第一章 分销渠道管理职业认识
　学习目标
　第一节分销渠道的重要性
　　一、分销渠道对企业的重要性
　　二、分销渠道对个人的重要性
　　三、分销渠道对社会的重要性
　第二节分销渠道职业岗位分析
　　一、分销渠道职业岗位群
　　二、分销渠道经理岗位的工作分析
　第三节分销渠道管理的工作过程
　　一、认识分销渠道
　　二、管理与分销渠道相关的信息
　　三、设计分销渠道
　　四、开发分销渠道
　　五、运行与管理分销渠道
　　六、拓展分销渠道
　第四节分销渠道职业综合能力培养
　　一、从事分销渠道管理所需职业知识
　　二、从事分销渠道管理所需职业能力
　　三、从事分销渠道管理所需职业素质
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
第二章 分销渠道管理基本知识
　学习目标
　第一节分销渠道概述
　　一、分销渠道的含义
　　二、分销渠道简单模型与特点
　第二节分销渠道功能
　　一、分销渠道的功能
　　二、分销渠道的功能流
　第三节分销渠道的结构
　　一、分销渠道的长度结构
　　二、分销渠道的宽度结构
　　三、分销渠道的系统结构
　第四节分销渠道的形式
　　一、以制造商为主导的渠道形式
　　二、以零售商为主导的渠道形式
　　三、以服务提供商为主导的渠道形式
　第五节分销渠道的变化趋势
　　一、渠道系统向扁平化方向转变
　　二、渠道运营向以终端市场建设为中心转变
　　三、渠道关系建设向伙伴型转变
　　四、市场重心向中小城市和农村转移
　　五、渠道格局向一体化转变
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
第三章 分销渠道成员
　学习目标
　第一节批发商
　　一、批发商的功能
　　二、批发商的类型及其特点
　　三、批发商的交易模型
　　四、批发业的发展趋势
　第二节零售商
　　一、零售商的功能
　　二、零售业态的类型
　　三、零售竞争要素
　　四、零售业的发展
　第三节其他渠道成员
　　一、制造商
　　二、消费者或用户
　　三、中介机构
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
第四章 分销渠道管理中的信息管理
　学习目标
　第一节信息的特征与类型
　　一、信息的特征
　　二、信息的类型
　第二节分销渠道信息系统及调研
　　一、分销渠道信息系统
　　二、分销渠道信息调研的内容
　　三、分销渠道信息调研的方法
　第三节客户信息管理与客户关系管理
　　一、客户信息管理
　　二、客户关系管理
　第四节渠道成员间信息管理技术
　　一、电子数据交换技术
　　二、条形码
　　三、POS系统
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
第五章 分销渠道的设计
　学习目标
　第一节分销渠道设计的原理与流程
　　一、分销渠道设计的原则
　　二、分销渠道设计的流程
　第二节分销渠道的目标与任务
　　一、分销渠道的目标
　　二、分销渠道的任务
　第三节制定可行的分销渠道结构
　　一、制定分销渠道布局
　　二、制定分销渠道模式
　　三、制定可行的渠道结构
　第四节评估影响分销渠道结构的因素
　　一、分销渠道宏观环境因素
　　二、分销渠道微观环境因素
　　三、其他因素
　第五节选择合适的分销渠道结构
　　一、选择分销渠道结构的标准
　　二、选择分销渠道结构的方法
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
第六章 分销渠道的开发
　学习目标
　第一节分销渠道开发中的拜访
　　一、拜访前的准备工作
　　二、拜访的方式
　　三、拜访的内容
　第二节渠道成员选择
　　一、渠道成员选择的流程
　　二、选择中间商的标准
　　三、选择中间商的方法
　　四、招募中间商
　第三节渠道成员洽谈与确定
　　一、渠道成员选择洽谈概述
　　二、渠道成员选择洽谈的策略
　　三、渠道成员选择洽谈中的异议
　　四、渠道成员的确定
　第四节渠道成员的责权利
　　一、渠道成员的责任与权利
　　二、渠道成员的利益
　第五节渠道成员保持
　　一、提高渠道成员忠诚度
　　二、保持渠道成员间的利益均衡
　　三、建立完善的信息共享机制
　　四、发展信任关系
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
第七章 分销渠道中的物流管理
　学习目标
　第一节分销渠道中的物流
　　一、物流的概念及形式
　　二、物流的特点
　　三、分销渠道中的物流管理任务
　第二节投款与订单处理
　　一、投款
　　二、订单处理
　第三节运输与配送管理
　　一、运输管理
　　二、配送管理
　第四节仓储与库存管理
　　一、仓储管理
　　二、库存管理
　第五节第三方物流
　　一、第三方物流的概念
　　二、第三方物流的特点
　　三、第三方物流创造的优势
　　四、生产企业与第三方物流商的合作模式
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
第八章 分销渠道运营管理
　学习目标
　第一节渠道成员的培训
　　一、渠道成员培训的必要性
　　二、渠道成员培训的内容
　　三、渠道成员培训的方式
　第二节渠道成员的激励
　　一、直接激励
　　二、间接激励
　　三、分销渠道政策
　第三节渠道成员间的合作与冲突
　　一、渠道成员间的合作
　　二、渠道成员间的冲突
　第四节渠道控制
　　一、渠道控制的内涵与特点
　　二、渠道控制的内容
　　三、渠道控制的程序
　　四、渠道控制权力的来源
　第五节渠道绩效评估与调整
　　一、渠道绩效评估的概念与流程
　　二、渠道绩效评估的内容
　　三、渠道调整
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
第九章 服务分销渠道
　学习目标
　第一节服务分销渠道概述
　　一、服务概述
　　二、分销渠道中的顾客服务
　　三、分销渠道中的客情维护服务
　第二节服务分销渠道策略
　　一、服务的特征与分销渠道策略
　　二、顾客服务分销渠道策略
　　三、客情维护服务分销渠道策略
　　四、服务分销渠道终端布局策略
　第三节服务分销渠道的实现方式
　　一、直接服务分销渠道
　　二、间接服务分销渠道
　　三、有形展示
　　四、呼叫中心
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
第十章 国际分销渠道
　学习目标
　第一节分销渠道国际化
　　一、分销渠道国际化的含义与特点
　　二、国际分销渠道的参与者
　　三、分销渠道国际化模式
　第二节国际分销渠道设计与选择
　　一、国际分销渠道设计的原则
　　二、出口方式国际分销渠道选择
　　三、非出口方式国际分销渠道选择
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
第十一章 网络分销渠道
　学习目标
　第一节网络分销渠道概述
　　一、网络分销渠道的含义与特点
　　二、网络分销渠道的功能
　　三、网络分销渠道的结构
　　四、应用网络分销渠道的模式
　第二节网络分销渠道的形成
　　一、网络直销渠道
　　二、网络中介渠道
　第三节网络分销渠道管理策略
　　一、网络分销渠道设计策略
　　二、网络分销渠道建设策略
　本章小结
　复习思考题
　案例分析
　实训设计
参考文献